涂料企業(yè)瘋狂甩貨“秘籍”
如今的涂料消費(fèi)市場(chǎng)，品牌商和經(jīng)銷商說(shuō)了都不算，而是消費(fèi)者說(shuō)了算。隨著商品選擇的多樣化及商家之間的激烈競(jìng)爭(zhēng)，消費(fèi)者在購(gòu)買商品時(shí)擁有了更多的主動(dòng)權(quán)。另外，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，電子商務(wù)的瘋狂，又使店鋪客流量減少，消費(fèi)者“五率”(進(jìn)店率、滿意率、成交率、回頭率、轉(zhuǎn)介紹率)降低，繼而許多店鋪出現(xiàn)了滯銷品、臨期品和過(guò)期品等等。面對(duì)如此尷尬的銷售現(xiàn)象，涂料門店的經(jīng)理人、導(dǎo)購(gòu)需要積極需求動(dòng)銷的策略，反戈一擊。
如果你走進(jìn)某個(gè)連鎖品牌門店發(fā)現(xiàn)空無(wú)一人，是否會(huì)主觀臆斷這里的價(jià)格偏高?如果看到一家超市生意冷清，會(huì)不會(huì)認(rèn)為這里的服務(wù)有問(wèn)題?所以，打造一個(gè)好的消費(fèi)感覺(jué)和消費(fèi)環(huán)境很重要，這不僅會(huì)直接影響客戶的認(rèn)知，還能決定客戶會(huì)不會(huì)走進(jìn)去消費(fèi)。這是店鋪是否動(dòng)銷的第一步，如果這一步做好了，你的商品才會(huì)有動(dòng)銷的可能性;如果這一步都做不來(lái)，那產(chǎn)品只能是滯銷了。由此可知，店鋪只有打造屬于自己的“親和力”，給消費(fèi)者一個(gè)“走進(jìn)去”的理由，才有可能讓店鋪的商品動(dòng)銷起來(lái)。這個(gè)“親活力”概況起來(lái)就是店面的整體形象，包括店鋪的裝修、道具的擺放、地板的色彩搭配、產(chǎn)品的陳列整理、燈光的輕柔度、安全通道的預(yù)留等，這些是物的現(xiàn)象;另外，還有人員的素質(zhì)要求，包含導(dǎo)購(gòu)的產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、服務(wù)禮儀、面部表情(微笑服務(wù))、待人接物的肢體語(yǔ)言、客戶體驗(yàn)、客戶異議問(wèn)題的熱情處理、滿足客戶潛在需求等等。
實(shí)施特價(jià)促銷活動(dòng)要有四個(gè)條件：一是要接地氣，吸引消費(fèi)者;二是讓消費(fèi)者買后感覺(jué)實(shí)在;三是針對(duì)很長(zhǎng)時(shí)間不動(dòng)銷的商品;四是拿來(lái)做特價(jià)的商品要保證質(zhì)量不被投訴�；顒�(dòng)的主要作用，既要吸引消費(fèi)者匯聚人氣，又要能打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。所以，既然促銷作用關(guān)鍵是吸引消費(fèi)者聚集人氣，那么，商品的價(jià)格就一定要讓人感覺(jué)真的實(shí)惠，讓消費(fèi)者認(rèn)為有很大的便宜可占，否則就沒(méi)有誘惑力。店鋪在挑選特價(jià)產(chǎn)品時(shí)，需要分析和研究每天的銷售數(shù)據(jù)，挑選銷售頻率比較高，銷售數(shù)量比較大，消費(fèi)者相對(duì)認(rèn)可的產(chǎn)品，這才是起到聚集人氣作用的關(guān)鍵工作。而在此之前，銷售人員還必須要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的所有產(chǎn)品品類，清楚競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的整體銷售狀況，掌握其產(chǎn)品中哪些品類產(chǎn)品比較暢銷，而且能夠帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷售。然后根據(jù)店鋪實(shí)施狀況，挑選出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的暢銷產(chǎn)品外觀和品質(zhì)都比較接近的產(chǎn)品，直接把價(jià)格降到最低位。這種有針對(duì)性的特價(jià)產(chǎn)品策略，不但能吸引人氣，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有力打擊，還能帶來(lái)其它產(chǎn)品的連帶銷售。
對(duì)于那些積壓滯銷的各種油漆涂料產(chǎn)品，通過(guò)創(chuàng)新商品陳列的策略，不僅能吸引客戶的注意力，而且還是能夠提高客戶深度接觸率的一種創(chuàng)意。具體方法為：一是通過(guò)利用商品陳列進(jìn)行巧妙的搭配組合，使其再度引起消費(fèi)者的興趣和注意;二是通過(guò)專題陳列法(也稱主題陳列法)，即結(jié)合某一事件或國(guó)慶、中秋、雙十一等節(jié)日，集中陳列有關(guān)系列商品，來(lái)渲染氣氛，營(yíng)造一個(gè)特定的促銷氛圍，促進(jìn)某類商品的銷售;三是通過(guò)醒目陳列法，即通過(guò)各種形式，采用烘托對(duì)比的方法，突出宣傳陳列的商品，讓消費(fèi)者對(duì)其集中關(guān)注。
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